在新冠肺炎疫情席卷全球的环境下，大部分车企都受到不同程度的影响，又来自工厂工人感染导致关闭工厂，影响生产的；也有因为消费者在疫情期间购买欲不强，导致新车销量下滑的。没有太多车企能够独善其身，但捷豹路虎却是特殊例子。

捷豹路虎在中国市场表现正逆势上扬，整体销量已实现连续6个月以双位数的上涨趋势，而且还在平稳上升当中。趁着大湾区车展期间，我们联系上捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁朱恒利，通过专访朱总的形式，为大家深入了解捷豹路虎的成功要素。

Q：长期以来豪华汽车品牌占据华南市场份额较大，捷豹路虎在进军南方市场中会不会有一些倾斜的政策？

朱恒利：我们没有针对某个市场特别倾斜。疫情之前，捷豹路虎在中国市场的销量大概占全球总销量的25%～30%，而在疫情期间中国市场的销量占比上升到了近50%。中国市场恢复速度是最快的，而北美、欧洲很多市场都还没有恢复。所以从这个角度来讲，中国市场对我们越来越重要。

我们非常重视华南市场，特别是深圳。 这是我们第一次在这里举办新车发布会，之后我们也会花更多的时间和精力来关注华南市场和华南的消费者。

Q：很多人觉得卫士是一个图腾式的产品并且拥有庞大的粉丝。从市场角度、销量角度来说，全新的路虎卫士会给我们带来什么新的变化？

朱恒利：路虎品牌有三个产品家族。第一个是主打精工奢华的路虎揽胜家族，第二个强调实用性和多功能能的发现家族，以及今天亮相的强调极致全地形性能的卫士家族。

卫士家族是路虎品牌最早的家族系列，后面才有了发现家族和揽胜家族。现在全新卫士重新回归是为了弥补路虎产品以及市场的缺失。纵观硬核SUV市场，往下是50几万的Jeep牧马人，往上就是150多万的奔驰G级，当中这段是空缺的，路虎卫士正好可以切入其中。

网上有很多类似的报道说路虎卫士在整体外形设计和性能相较于从前有非常大的提升，它就是一个极具越野性能的玩具。这款车的设计适用于极限条件，比如说全新的D7x全铝整合式车身架构。路虎从第一台车开始就一直使用铝制的车身，耐久性非常好。

很多人的固化思维是越野车必须是非承载式车身，而为什么路虎卫士采用承载式车身。全新卫士采用的整合式承载车身的刚性比最强的非承载式车身高3倍，任何极限路面都不会造成车身变形引起的无法打开或者关闭车门的情况。同时它在城市道路行驶的舒适性更好。而且，事实上多数时间我们仍是在公路上使用，很少开车去攀山越岭。

Q：消费者特别关心路虎卫士是否会有价格稍下探的版本？

朱恒利：目前路虎卫士110车型的预售价是79万元至99万元区间，之后很快就会公布官方售价。

Q：今年疫情对整个车市的影响比较严重，路虎会有什么计划吗？会有目标上的调整吗？

朱恒利： 2月份的疫情爆发后，捷豹路虎是反应速度最快的。首先我们不去考核经销商的目标，能卖多少车就卖多少车，尽可能让他们拿到更多利益，帮助解决现金流问题。

其次，因为销售速度放缓，库存相对增高，经销商会有较大的财务压力，我们会及时减轻经销商的库存压力。除此之外，我们针对湖北省的经销商延长了90天的空置资金支持，帮助他们在困难时间渡过难关。

疫情期间很多客人不愿前往经销商店。我们也提供取送车服务。待车到达4S店以后，我们会通过微信通知车主车辆情况并拍摄车况来消除车主顾虑。待维修服务完成后，会对整车进行全面消毒，最后再把车交还给车主。

通过这一系列举措，不仅销售恢复速度非常快，而且售后服务的产值恢复速度也非常快。待四月全国所有的经销商正常开业后，业务基本上恢复到去年同期的水平。5月份状况更好，相比去年上涨38.3%。可以说，目前我们的我们的业务恢复速度还是十分理想的。

Q：继全新路虎卫士110之后是否有其他版本的车型进入中国市场？

朱恒利：全新路虎卫士110率先进入市场，未来我们会根据中国消费者的需求来调整。

Q：今后路虎卫士110大概会有多少个版本吗？

朱恒利：目前全新路虎卫士已经全面开启预售，车型包括110 HSE、110 SE、110暗黑特别版，以及110 X，这四款车的预售价为79万元至99万元。我们还有一款全新路虎卫士110哑银特别套件版，限量发售27台，官方售价为923,299元。

Q：现在捷豹路虎在新能源方面进展怎么样？对于电动产品在全系当中的比例有没有一个期望和规划？

朱恒利：新能源是一个趋势，所有的汽车厂家都在往新能源方面推进，捷豹路虎也不例外。我们推出的第一款纯电SUV捷豹I-PACE在中国销量不错，但是产量较少，之后我们会有更多新能源的车型进入中国市场。

捷豹路虎在新能源上面的技术储备很强，所以我们也一定有能力在合适的时机推出更多的新能源车型。

Q：现在受疫情的关系，捷豹路虎在研发预算上有没有一些变化？

朱恒利：没有。

Q：会不会针对中国本土市场有一些特别的变化？

朱恒利：苏州的常熟工厂是捷豹路虎在中国的全球样板工厂。除此之外在上海金桥有一个本土设计中心。很多英国设计的产品在引入中国市场之后需要去适应中国市场的需求，比如说对内饰部分做一些设计和改造。这些工作是由金桥设计中心去完成的。总体来讲，产品会跟英国的产品保持一致，同时也会有一些符合中国消费者需求的本地化设计。

Q：随着汽车的智能化发展，捷豹路虎在这一方面是否有所计划？

朱恒利：全新路虎卫士搭载的在线升级技术SOTA就是很好的智能化体现。它的在线升级功能全面覆盖车辆核心功能，能随时下载数据。这是一个技术基础，有了这个技术基础，我们可以跟任何其他系统做对接。在5G技术涌入市场之后，汽车不会是独立个体，从某种角度来说它将成为一个移动的终端。

Q：捷豹路虎是否有和国内的一些汽车厂商对接？

朱恒利：我们与很多厂商保持商务合作来往，比如阿里巴巴。

Q：捷豹路虎在下半年是否有新车的投放计划？

朱恒利：捷豹路虎在产品升级改款上的速度很快，我们会一直把新车型一步步引入到中国市场。我们也会在适当的时候和大家公布更多产品信息。

Q：受疫情影响，捷豹路虎在4、5月的销售额达到同比30-40%的增幅实属不易。对下半年以及整年市场销量有没有预期？

朱恒利：第一季度因为疫情不太明朗，第二季度整体的销量超过了预期。下半年整体经济形势，包括疫情是无法判断的。但是我们相信，国家花了很多精力去帮助和提振中国汽车消费市场，很多地方都出台各种各样的政策去刺激市场，市场的恢复也是指日可待的。

从数据来看，政府的各项措施对整个市场起到了非常大的作用。我们对中国汽车市场是充满信心的。在这个基础上，我们也相信捷豹路虎能够按照自己的节奏，完成全年的销量目标。

Q：现在很多主打操控运动的SUV，在兼顾玩乐的同时照顾家庭使用，路虎卫士在坚持越野这方面，是否照顾到日常驾驶和家庭用？

朱恒利：全新路虎卫士最大的变化在于从原先的非承载车身转化为承载式车身。在城市驾驶的情况下，非承载式车身的舒适性较低，颠簸过多，但承载式车身在这方面相对好些。同时新车还采用D7x全铝整合式架构，由高强度的铝合金打造的整合式车身，最大抗扭刚性达到30,000牛·米/度，是最强非承载式车身的三倍。我们希望通过这样的调整，不仅可以满足追求越野冒险的用户需求，也可以兼顾公路驾驶的舒适性和操控性。

Q：此次推出的全新路虎卫士特别版，除了价格外，和普通版的卫士有什么差别上的变化？

朱恒利：全新路虎卫士110首发哑银特别套件版的性能与其他四款卫士是完全一样的。它基于暗黑特别版打造，配备专属的高位进气口套件、备胎罩和外挂式扩展行李箱，并且拥有原厂哑光车身保护膜和黑色撞顶。

Q：路虎卫士一共有多少年的历史？

朱恒利：从路虎最早的车型Series I推出至今已有72年的历史，Series I是卫士车型的鼻祖。

Q：这几年中国SUV市场变化比较大，近两年的热门程度逐渐降低。针对市场环境的变化，路虎卫士是否会受到影响，有没有什么调整措施？

朱恒利：路虎卫士的主要受众是追求个性和极限的玩家，当然也会照顾一些有其他需求的消费者。今后追求极限的人会越来越多，路虎卫士现在再次回归势必会吸引许多铁杆粉丝。因为对他们来说，卫士不仅是一辆越野车，更是一种对于极致追求的象征，是一种精神的图腾。这款车去年在法兰克福车展出的时候大受欢迎。路虎卫士更像是一种象征，一种精神寄托，车主未必会去荒郊野地，但是拥有这款车能让他们的内心获得极大的满足。

Q：现在疫情让很多厂家都做一些直播、网红带货，捷豹路虎在数字化营销方面会不会有一些新的举措？

朱恒利：捷豹路虎在这方面做得非常好，全新路虎发现运动版因为疫情爆发不得不取消线下活动。所以我们在3月20号开启了连续30个小时的“发现30年”的线上发布会。效果非常好，将近3000多万的人在线观看了我们的直播活动。之后的路虎揽胜50周年和全新路虎卫士上市也都是通过在线直播的方式进行的，我们也希望充分利用这样一些网络资源。现在的年轻人手机看视频和直播的频率很高，捷豹路虎会进一步利用像抖音这样一些平台和客户做沟通交流。

通过这几次网上直播，整个品牌的感知力有很大的提升。当然经销商端的销量也有得到了很大的提升。尤其是刚过去的5月份，捷豹路虎品牌在华批售量同比增长38.30%，这都得益于这种全新的营销方式。

Q：这两年我们为了销量，做了价格方面和利润方面的牺牲，可能在终端的优惠幅度比较大，长期看对品牌商也会有一些影响，我们后期在价格战的前提下有什么策略？

朱恒利：价格实际上是需求的反馈，捷豹路虎不会去干涉经销商的售价。对捷豹路虎来说，最重要的一点是通过产品、服务和宣传，逐步改善消费者对品牌以及产品的认知程度。如果消费者充分了解品牌，那么整个品牌在消费者心中的形象也会更加高大。

Q：捷豹的销售情况相对路虎来说会略低一些，这块会不会有一些倾斜？

朱恒利：这两个品牌对我们来讲都非常重要。路虎的知名度更高是一是因为产品竞争力非常强，第二是过去的十年中国SUV市场的增长速度非常快。在传统轿车行业，竞争非常激烈。但这并不表示路虎在捷豹这个品牌上有任何倾斜，我们仍然会持续不停地提升捷豹品牌的影响力。捷豹品牌也已经有85年的光辉历史，充分展现了这个品牌的生命力。回看整个捷豹品牌的产品，比如说X系列产品，XEL、XFL，PACE家族，和F-TYPE，整个产品线很全，产品也非常非常多。因为捷豹拥有悠久的赛道基因，所以我们会延续捷豹的这些特点，结合多年来的技术积累，进一步扩大捷豹这个品牌在中国整个市场的影响力。

Q：很多消费者认为奇瑞的国产路虎在产品线上有所欠缺，只有路虎揽胜极光和路虎发现。路虎揽胜极光的销量也不太理想，国产产品线在后续的规划和销量提升是否有相对措施？

朱恒利：关于产品，我们都有相应的计划，会有更多的车型带进中国市场，也会将更多的车型交在合资公司制造，以满足中国消费者的需求。并且捷豹路虎在上海金桥有设计中心，会根据中国消费者的需求进行适应性调整。

另外对捷豹路虎而言，过分追求高销量不是捷豹路虎的终极目标。我希望捷豹路虎是着眼于产品体验以及消费体验的品牌。这也是捷豹路虎立于不败之地的关键。保持品牌特色，抓准品牌的定位是非常重要的。

当谈到高端的SUV，众多消费者的第一反应就是路虎。捷豹也是一样，它的赛道基因、外形设计、以及跑车操控性都是品牌的特色。所以我希望通过产品体验，能够让消费者感受到捷豹路虎的产品与竞品的不同之处，向消费者传递品牌理念而不是盲目追求销售量。

Q：刚才朱总提到捷豹跟路虎形象的差别，针对品牌属性，在品牌建设方面会有什么举措？

朱恒利：前段时间我们网上做了很多路虎的品牌传播，比如路虎发现30周年和路虎揽胜50周年，通过不同的品牌和产品传播，强化路虎的品牌形象。捷豹也有新车型，比如新的F-TYPE、F-PACE。产品是最主要的，因为任何品牌无法剥离产品去讨论它的体验感和市场宣传。产品和品牌形象是需要同步维护和改善。

Q：全新卫士采用全铝车身，相比上一代车型有什么重量变化？

朱恒利：路虎卫士至始至终采用全铝架构，不仅可以避免生锈等问题的发生，而且更坚固。两款车型的配置和车身结构不同，所以在重量方面难以作比较。

Q：在电动化方面，捷豹路虎会优先考虑纯电动车还是插电式混合动力车。因为纯电动车在市场上接受度不太高，插电式混合动力车更符合消费者对电动化产品的心理接受。继捷豹I-PACE之后，捷豹路虎会考虑进军插电混动车市场吗？还是坚持纯电动车。

朱恒利：插电式混合动力车对于下一步产品的发展起到很好的过渡作用。对于捷豹路虎而言，我们会花很多精力做新产品的开发。电动化将会成为未来趋势，捷豹路虎也会适应这样的一些趋势去设计新产品。

Q：对于消费者而言，买纯电动车顾虑较多。插电式混合动力车既有传统燃油车的属性，也有纯电动车的调性，结合了两方面的优势，所以很多消费者会选择插电混动车。

朱恒利：插电混动车可以行驶五十几公里，能充分满足日常的城市通勤需求。所以只要每天充电，就不需要额外使用燃油。

插电混动车起步的动力性，明显比汽油车要强很多。此外，政府在牌照上也会对插电混动车给予支持。

从技术上来说，插电混动车依然算是一个过渡性的产品，但它仍需要配上充电桩才能充分发挥电动部分的性能，这对于家庭来说停车位的要求较高。

很多人买插电混合，一是因为牌照优势，二是不用太担心长途驾驶的充电问题。不过，汽车行业会陆续往新能源方向发展，满足新能源化、电动化、网联化和智能化的“四化”建设。最终每一辆汽车都会成为移动终端并独立存在。结合物联网和自动驾驶可以减少许多车主无法判断的交通事故，降低故障率，提升安全性。同样5G技术的发展对于汽车工业会有颠覆性的发展。

Q：放眼近大半年的新能源化和纯电动市场，除了特斯拉比较出众以外其他的一些高端品牌在纯电动的表现都非常单薄，你觉得问题出在哪儿？

朱恒利：新能源车市场目前仍处于起步阶段，表现单薄是有原因的。所有的汽车在做产品开发时都必须瞄准客户的需求和焦虑点。如果这些问题不解决，就没有办法改变现阶段的情况。对于纯电动车而言，充电能不能解决，充电速度有多快，就是它的市场痛点。

这些方面并不完全是技术上的问题，它是整个配套系统，会顺应市场陆续做出改变。现在国内很多新能源车表现一般，很大的原因是没有办法解决客户的焦虑。但这两个问题迟早会解决。购买电动车和传统车的人群有些不同，电动车通常会是家里第二台车，像买一个新玩具一样的，这些产品热度和销售量很高，技术也有亮点，它在整个汽车市场领域会逼着其他品牌做新技术变化。

我国每年进口的石油有46%左右是花在交通运输业上面的，这个对国家能源安全方面是不利的，所以新能源会是国家持续关注的东西。

关注微信号：12缸汽车（kf12gang）看更多猛文。